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英國保誠的「雋陞」儲蓄保險是否騙人的?

0 | 匿名 112.119.171.*遊客 Parry |瀏覽37185次
收藏|2016/11/15 23:38
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2017/01/02 11:59

2017年1月1日,香港保險公司按監管規定公佈分紅履行比率。保誠也不例外,透過保誠網頁,我們可看到各產品近5年實際分紅狀況,包括長期被鼓吹的皇牌—“雋陞”,其部分年度保單實際分紅還不到預期的一半。

我始終想強調,以雋陞為代表的儲蓄分紅險,是一種長期錨定股票資產的,高風險產品——類似股票型基金。保單中大額的特別分紅,會根據市場行情每年漲跌。如果客戶清楚認識到這個特質仍然購買,一時的漲跌是容易接受的。

而實際市場,保誠的雋陞被完全不專業的銷售鼓吹:只談高收益,模糊產品本質;通過演示領取現金,製造穩定收息錯覺。這些技巧,又通過大陸微信、自媒體組團擴散,形成鋪天蓋地的“回聲”效果。很多客戶抱著積累教育金,穩定養老的美好願望,購買股票型高風險雋陞。這種潮水褪去後的裸泳,將大幅透支客戶對銷售的信任,以及整個行業的聲譽。


雋陞專項分析:

1. 特別分紅 —— 是儲蓄分紅險的核心,這部分價值跟所投的全球股票、物業資產緊密掛鈎,可漲可跌。通俗的講,就是你持有股票組合的市值。

2012年所銷售的雋陞 —— 美元期繳保單,在2016年的特別分紅僅僅是預期演示的22%;2011年度的保單大多數達成率在一半以下。

細思恐極的地方在於,2014-2015的保單才是分紅演示最高的階段,而這部分的表現明年才知曉。已經看到的是2015年做的躉交型雋陞美金保單,達成比率也只有預期的59%。

如何理解履行比例,我們通俗的解釋:2012年購買的客戶,計畫書表格上面列明:預期4年後——即2016年特別分紅價值10萬,2016年真實的業績出來之後,發現只有2.2萬。

這是一個相當糟糕的成績單。期待保誠努力在未來把這50%—80%的GAP缺口補上來。不過我想起股市裏的著名定理:下跌50%,需要用100%的上漲才能彌補。而下跌80%,要在現在基礎上,400%的漲幅才能補回。

2. 歸原紅利 —— 儲蓄型分紅險每年小額分配,類似持有股票,每年分配一點收益,用配股的方式實現

2011-2013年所銷售的雋陞——美元期繳保單,在2016年的歸原紅利達成比率,也只有50%。

3. 現金總值 —— 客戶投入的資金,形成的保單固有價值評估 + 歸原紅利折現 + 特別分紅折現

現金價值每個保單都有,它是客戶投入本金之後,形成的一個保單的保證價值,類似房產評估。幸虧這部分是100%保證的,中和雋陞分紅的超低達成率。所以,總現金價值履行比率還可以。

但是綜合起來,2011-2013的保單,也只能達成當時預期的80%—90%。在其他公司基本維持99-100%的履行比例中,這樣的成績單顯得也很另類。

明知道對大陸客戶,鼓吹收益最有效

真正的香港保險專業人士,應有自己的固守和底線。

坦白講,很多香港保險同業,對保誠某些銷售鼓吹收益、淡化風險的做法很腹誹。誰都明白,對大陸客戶,鼓吹收益是最有效果的銷售方法。

保誠的雋陞被完全不專業的銷售鼓吹:只談高收益,模糊產品本質;通過演示領取現金,製造穩定收息錯覺。這些技巧,又通過大陸微信、自媒體組團擴散,形成鋪天蓋地的“回聲”效果。

我能理解大陸投資人的想法,以及香港本土銷售對客戶只認收益的困惑。大陸投資人這30年,最大的擔憂就是貶值。而大陸一切都在迅速貶值。紙幣貶值,攢錢越來越趕不上房子上漲,30年前的萬元戶蕩然無存;頭銜貶值,CEO、VP、首席官的頭銜已經滿街都是;信念貶值,很難有人安靜的坐下來關注積累,都著急賺快錢,迅速翻身,高淨值人群也有錢不夠花的恐懼,隨時希望大額快速增值。

明明知道賣收益是很容易的路,但是,香港真正的專業人士卻有自己的固守和底線,我想這也是大多數公司,以及保誠資深老銷售在做的:清晰傳達產品本質,讓客戶建立正確預期。通過嚴謹的財富規劃,讓客戶生活通過保險配置變得更穩定,而不是買入雋陞這樣增加波動。

我始終想強調,以雋陞為代表的儲蓄分紅險,是一種長期錨定股票資產的,高風險產品 —— 類似股票型基金。保單中大額的特別分紅,會根據市場行情每年漲跌。如果客戶清楚認識到這個特質仍然購買,一時的漲跌是容易接受的。

無論什麼原因,保誠的銷售團隊擴大,引入太多非專業或者兼職認識,打開了鼓吹收益的潘朵拉魔盒。很多客戶抱著積累教育金,穩定養老的美好願望,購買股票型高風險雋陞。


潮水褪去後的裸泳將大幅透支客戶對銷售的信任,以及整個行業的聲譽。而我也在想,到底要到什麼時候,我們才能真正把一件原本美好的事情,做到不變味道呢?

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Peggy

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